Buyer persona: Warum wir den idealen Kundenavatar brauchen

buyer_personaWenn wir mit dem Schreiben ein bestimmtes Ziel erreichen wollen – zum Beispiel, dass möglichst viele Menschen, die den Text lesen, ein Produkt bestellen – dann gibt es zwei Möglichkeiten: 1. Wir schreiben über sein Produkt und lobt es von vorne bis hinten aus, wie nützlich und hilfreich es doch ist. 2. Wir beschäftigen uns VOR dem Schreiben eingehend mit dem Adressaten, unserer Buyer Persona, die wir mit unserem Produkt erreichen wollen. Wer ist er/sie? Wie heißt er/sie? was macht er/sie in der Freizeit? Welchen Beruf über er/sie aus? In welchem Umfeld ist er/sie anzutreffen, was sind seine/ihre Hobbies? Und dann das Allerwichtigste: Wovor hat er/sie Angst, wo liegt der größte Schmerz? DANN geht es daran, das Produkt nach einem bestimmten Schema vorzustellen.

Ihr Produkt löst das Problem eines bestimmten Menschen

Wenn wir uns die beiden Ansätze ansehen, kann ich Ihnen schon eines verraten: Den ersten Ansatz können Sie vergessen. Er befriedigt womöglich Ihr Bedürfnis, das Produkt in bestem Licht erstrahlen zu lassen, doch er löst das Problem des potenziellen Kunden nicht. Daher bleiben wir lieber gleich bei Ansatz Nummer 2. Nehmen wir uns ausreichend Zeit und ein Flipchart oder ein Blatt Papier zur Hand, und malen wir uns unserem idealen Kundenavatar im wahrsten Sinn des Wortes ganz genau aus. Ich gebe diesem fiktiven Menschen auch immer einen Namen. Und wenn wir unsere Buyer Persona ganz genau kennen, wenn wir wissen, wo ihr größter Schmerz zu finden ist, dann können wir sie davon befreien: Indem wir uns beim Schreiben in sie hineinversetzen und uns anhand unseres Produktes zur Lösung ihres Problems vortasten und sie von eben diesem Schmerz befreien. Die Buyer Persona wird im Text nicht namentlich erwähnt, aber sie ist der ständige Begleiter, wenn wir einen Text erstellen, der etwas bewirken soll. Wenn wir schreiben, schreiben wir für diese Person, wir sprechen mit ihr und fühlen mit ihr. Wenn "sie" oder "er" dann unsere Texte liest, fühlt er oder sie sich verstanden. Und nicht nur das: Es wird eine konkrete Lösung präsentiert, sein/ihr Leben endlich ändern wird.